蝉妈妈对话彩虹夫妇：一年带货13亿，从电商小白到超级带货主播 低成本高流量吸引客户群 微信视频号直播首发成绩单

蝉妈妈对话彩虹夫妇：一年带货13亿，从电商小白到超级带货主播 低成本高流量吸引客户群 微信视频号直播首发成绩单， 

蝉妈妈对话彩虹夫妇：一年带货13亿，从电商小白到超级带货主播

普通人能不能做好抖音？做好直播带货？

彩虹夫妇在过去的一年中，完美地用超高的GMV证明了这一点。不仅能做，还能做成头部主播，单场破亿的那种。蝉妈妈显示，过去的一年中，彩虹夫妇带货额超13亿，总销量超过2000万件，日销售额在千万级别以上。

而彩虹夫妇的背后并没有MCN参与运作，这样的成绩在直播带货行业备受瞩目。2021年已经过去，回顾过去的一年，彩虹夫妇直播间背后有哪些精彩的不为人知的故事，复盘带货爆单的这一年，彩虹夫妇有什么心得体会？

本次「蝉妈妈对话带货王」再次采访了彩虹夫妇中的妻子孙彩虹，带您一起看看，作为抖音直播流量大户，普通人做直播间的范本的心路历程。一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈，看下去吧。

以下是蝉妈妈与彩虹夫妇的详细访谈内容：

蝉妈妈：今年做过的直播中，印象最深的直播是哪一场？为什么？

孙彩虹：在2021年的直播当中，印象最深刻的应该还是10月18号那一场，那一场直播是我们的“道歉大场”，结果播了1.2个亿。

当时的设想是一年设置一个道歉大会，针对一年中在我们的直播间内体验不好的粉丝来进行道歉。这场直播间的商品价格非常低，然后放出来的福利非常多。为了这场直播，我们准备了很多视频，也让很多老板拍了很多视频，结果开播的前一天发现我怀孕了，然后就临时把视频换成了宣布怀孕的视频。本来也准备为这场直播投很多流量，因为宣布怀孕视频一下就爆了，所以就没怎么投流。一开始我们的目标是，播个五千万，结果播了1.2个亿，也是很意外。

一切都来的太临时了，有点惊喜也有点慌张，当时也不是很有把握，最终的结果真的是超过我们的预期，所以印象很深。

2、如果用3个词来总结这一年做直播带货的感受，您会想说什么？

孙彩虹：我觉得应该是辛苦、坚持、值得。应该很多从事直播带货这个行业的人，都会有这样的感受。

3、对于明年，您对自己的带货销售额有没有设立目标？有没有其他想尝试的事情？

孙彩虹：21年我们是下半年才开始做大场，然后业绩实现了爆发，复盘了下2021年做了13亿多。目前，因为过年再加上我怀孕，需要待产做月子，没那么快恢复直播，所以给2022年定下来的初始目标是20个亿。

今年还想尝试的事情是，把我的兄弟姐妹培养起来来做直播带货，包括可以招一些徒弟，把其他账号也弄起来。

4、刚开始做带货直播的时候，如何让粉丝产生信任感完成下单动作？

孙彩虹：那个时候主要是讲述我们的故事，让粉丝认可我们，然后再喜欢上我们。对我们有信任度了，推荐东西他们才会下单。刚开始做直播的时候，我们都是在聊天，其中穿插地带一点货，就这样积累了一批直播间原始的粉丝。

5、彩虹夫妇直播间内一个产品的讲品结构是怎么样的？

孙彩虹：我讲解产品其实就是比较随性，我想到怎么讲就怎么讲。但是还是有一个大概的结构的。首先，先讲下产品的品牌背景，其次产品的特点，接着是展示市面上的价格，最后再报我们的价格上链接。

在讲品的过程中，促单的动作也很重要，比如，这个产品库存快没了，产品已经有多少人下单了，购买可以送东西，优先发货之类的。主播必须有能力去实现促单，这个是提高销量的关键。

6、彩虹夫妇直播间的产品更新频率并不高，但爆品率很高，关于选品有几个维度？

孙彩虹：关于选品我认为其实不在于产品的多少。同样的时间，同样的流量，我会讲我擅长的。我擅长讲的品，我可以很好地抓住这个流量，让单品有更好的转化率。另外是我们现在选的，一般都是耳熟能详的、大众容易接受的的刚需品。

此外，商品价格、商品评分、物流体验、售后服务等几个维度，都是我们注重的维度。我们多次带的品，都是用户反馈比较好的，大家反馈好，我们就会长期坚持地卖。

7、想要跟彩虹夫妇稳定合作，商家或者产品应该具备哪几种特质？符合条件的中小商家会考虑合作吗？

孙彩虹：如果想跟我们合作的话，我们目前考虑的还是品牌，倾向于选择大家接受度高的品牌。如果是小品牌或者新品牌，去讲品牌背景，跟用户安利的时间就比较长，所以如果不是产品本身特别好，价格特别给力或者特别爆的款，我们可能不是特别愿意考虑，或者会放到直播间的比较后面的阶段来测品。

现阶段比较想合作的还是实力雄厚、品牌知名度高，愿意给我们好价格，店铺评分比较高，然后售后服务也有保障的商家。

8、有没有打算将“彩虹夫妇”作为一个IP进行孵化？或者发展新的带货账号？

孙彩虹：我们今年有在考虑做的。其实在去年的时候，就有打算开始做了，但是一直比较忙，员工也比较少，加上我怀孕就没有落实。今年我觉得应该是抖音的一个爆发期，明后年的流量竞争则会更大，平台红利减退，想要流量需要投入更多的付费成本，所以针对今年这么一个情况，我们规划的就是收一些徒弟，多做几个账号，也会考虑做自己的品牌。

9、彩虹夫妇现在还是“单独运营”的状态，未来会考虑跟MCN机构合作吗？

孙彩虹：我们应该是不会签MCN了，其实我们去年有考虑要签，但是现在自己不依靠MCN机构，也做到了这种体量，所以就觉得没有特别大的必要去签MCN了。

10、对直播带货行业未来的发展有什么看法？

孙彩虹：其实我真的跟很多人一样，刚做直播电商就是一个小白。从我自己的经验上我想说，趁现在有流量的时候就赶紧抓紧流量，多做变现。另外，直播电商行业的发展势头，今年会迎来爆发期，也会进入到一个比较规范的阶段。未来流量红利期将会消失，想要流量需要支付更多的成本，所以要趁现在抓住抖音电商的机遇，想办法获得流量，实现变现，这是挑战也是机会。

小结

蝉妈妈观察员：经过一年的奋战，彩虹夫妇成为去年当之无愧的黑马主播，也书写了普通人做抖音直播的奇迹。

她的经验或许多更多正在起步做直播的小白颇具参考价值：

1、抓住今年抖音电商的爆发期，通过展示你自己或者你的个人故事和经历，让用户认可你、喜欢你的方式，获得流量，从而实现变现。

2、选品不需要多，自己擅长讲的品，提高单品的讲解效率，在促单上做做话术设置和变化，通过促单提高转化率。

发布于：福建


低成本高流量吸引客户群 微信视频号直播首发成绩单

目前视频号直播最大优势在于公私域联动。对于微信视频号创作者而言，私域将成为创作者可持续运营的长期资产，这也是微信视频号区别于其他平台的最大特点。

2021年年末较2021年年初整体销售额增长超15倍，私域成交占比超过50%，平均客单价超过200元，整体复购率超60%，这是2022年1月6日微信公开课PRO上，视频号直播业务公布的最新成绩单。

长久以来，虽坐拥庞大流量池，但微信一直谨慎对待生态内的广告与营销数量。随着短视频行业的发展，流量随之发生迁移，微信视频号也开始加快直播电商业务速度。

小步快跑

接受第一财经记者专访时，微信视频号直播相关负责人表示，站在视频号的角度来讲，短视频和直播都是两个非常重要的点。先从短视频入手，其后推出直播，在团队层面从策划、运营、研发等方面迅速搭建起一支小团队，其后又加入来自微信开放平台、微信支付等团队的人员。

行业层面，目前抖音磁力引擎、快手巨量引擎均为商家提供丰富的工具体系支持。2021年12月，快手电商负责人笑古表示，经过第一阶段爆发增长和原始积累，快手电商2021年已进入专业化、系统化、精细化运营时代。2022年快手电商战略将新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。

微信视频号直播相关负责人对第一财经记者表示，目前视频号直播最大优势在于公私域联动。对于微信视频号创作者而言，私域将成为创作者可持续运营的长期资产，这也是微信视频号区别于其他平台的最大特点。

具体到如何鼓励商家将其私域用户激活进视频号直播间，该负责人称，一方面是直播红包能力，通过直播间红包，可以同时触达最多20个微信群。其次是直播预约能力，通过提供预约提醒，视频号直播带货预约的看播率超过50%。第三是直播分享能力，视频号直播提供了分享带参能力帮助商家进行业绩归因，未来也会进一步开放归因数据，来满足不同商家个性化的业绩归因诉求。

此外，该负责人称，视频号直播平台鼓励商家将平台的公域流量沉淀到自己的私域，提供添加企业微信群、添加企业微信好友、公众号开播等能力，商家可以根据自身需求将直播间用户沉淀到不同的私域场景。

不同平台差异性

第一财经记者体验发现，在快手粉条中，下单100元可以实现直播观看数769至1429人的效果；在抖音直播中，下单200元预计将带来267至502人的直播观看观众。对于商业化产品进展，微信视频号直播相关负责人对第一财经记者表示，视频号直播团队目前为止暂时没有更多的商业化打算，核心重心放在如何提升用户转化效率上。

谈到直播平台选择倾向上，泡泡玛特用户增长与私域运营团队负责人周树颖对第一财经记者表示，泡泡玛特自2018年便开始通过小程序搭建自研电商平台，2021年开始上线视频号直播定期触达粉丝。周树颖称，泡泡玛特结合自身潮流玩具的粉丝圈层、兴趣驱动的品类属性，最终还是选择了视频号直播。

谈到不同直播平台之间的差异性，周树颖对第一财经记者表示，视频号直播可以利用公众号、搜一搜、社群、小程序等微信生态内的矩阵工具，更好地为直播做预约，即在直播开播的那一刻，微信老粉丝能够第一时间获得较强的推送与告知，泡泡玛特也是在视频号最近半年的流量政策里感受到，视频号具备一些公域流量的反哺跟扶持。

但不可否认的是，视频号电商属性还在慢慢培育过程中，周树颖称，因为用户惯于将微信视为社交浏览的工具，所以对比淘宝直播，视频号直播在店播与自播方面是有流量优势的，而淘宝自播会在电商工具、营销产品等这方面会更接近于电商环境一些。

而抖音直播在周树颖看来是介于视频号直播与淘宝直播的平台，一方面商家可以在其平台上获得较大的公域流量反馈——不论是通过付费投放的形式还是算法反哺的形式，另一方面抖音也在加大电商工具的投入，包括优惠券裂变能力、偏电商转化工具的能力等。因此对比下来，视频号直播电商属性目前虽然稍弱，但私域属性最强。

作为客户群体，周树颖认为淘宝直播与抖音直播对品牌的挑战，在于流量费用投入与电商转化折扣投入之间的综合平衡，放在当下的环境来看，并非每一个品牌都准备好为直播场景的交易额或商品转化付出高昂的流量成本，而这恰恰是目前阶段，视频号直播的机会所在。

至于视频号直播低成本的流量扶持会持续多长时间，达到何等规模后会逐渐加大商业化工具的投入，微信视频号直播相关负责人表示，目前视频号直播希望这项激励是可持续的，以及长期存在的。

发布于：上海[db:内容]?